女裝導購如何鎖定消費顧客2012/3/20返回新聞列表

 

    對女裝店導購來說,要充分掌握自己的顧客——女性朋友的習性。要了解她們的通常喜好,然后根據這些規律來找出女裝銷售的有利點。

    女性顧客喜歡結伴購物,同伴的建議和喜好對她們的選擇往往有很大的影響力,特別是與導購員相比,她們更愿意接受同伴的意見。

  在非洲的馬拉河,河谷兩岸青草肥嫩,草叢中一群羚羊在那兒悠閑地覓食。

  一只狼隱藏在遠遠的草叢中,豎起耳朵四面旋轉,它敏銳地覺察到了羊群的存在,然后悄悄地接近。越來越近,越來越近,羚羊也有所察覺,開始四散逃跑。狼像百米運動員般瞬時爆發,如箭一樣沖向羊群。它的眼睛緊緊盯住一只未成年的羚羊,徑直向它追去。

  在追與逃的過程中,狼超過了一只又一只站在旁邊觀望的羚羊;它沒有掉頭改追這些更近的獵物,而是鍥而不舍地一直朝著那只未成年的羚羊追去。

  羚羊累了,狼也累了,在這場較量中最后比的是速度和耐力。終于,狼的前爪搭上了羚羊的后背,羚羊被絆倒了,尖銳的狼牙直朝羚羊的脖頸咬了下去。羚羊一動也不動了,狼也趴在地上喘著粗氣。

  所有的肉食動物都知道在出擊之前要隱藏自己,在選擇追擊目標時也總是鎖定那些老少病弱以及落單的獵物。但是,人們頗感迷惑,在追擊過程中,狼為什么不改追那些離自己最近的羚羊呢?

  和駝鹿一樣,羚羊是一種極其溫順的動物,但是上蒼也給了它某些特殊的技能,一旦起跑,其百米沖刺般的爆發力能在瞬間將狼甩在身后。如果丟下那只跑累了的羊,改追一只站在身邊以逸待勞的羚羊,結果將是一只也追不到--狼的智慧在這里得到充分的印證。

  狼的這種一旦鎖定了目標,就鍥而不舍的精神,成為其捕獵能夠成功的關鍵。這種精神,是狼最重要的生存法則,也是值得我們終端賣場學習的,那就是一定要鎖定目標顧客。

  誰是最有決定權的顧客現實中也有相應的例子。

  三個女友結伴進了一家休閑服裝店,每人都挑了幾件衣服去試衣間試穿。

  顧客A先試好衣服從試衣間走出來,導購員笑臉迎過去,說:"您膚色白,這件深色衣服挺適合您的,顯得很有氣質。"顧客A并沒有回應導購員,轉身對剛從另一個試衣間走出來的顧客B說:"你覺得怎么樣,是不是太沉悶了。"顧客B回答道:"是有點兒沉悶,我覺得這件衣服穿上的效果沒有擺在那里的效果好,你再試試另外一件帶帽子的樣式。"顧客A又進了試衣間,顧客B對著鏡子欣賞著自己。這時,顧客C也從試衣間里出來了,對顧客B說:"看看我穿這件如何,我覺得有點兒緊。"顧客B笑著說:"小姐,趕緊脫了,太緊了,這個款式不適合你,顯得腰好粗。我覺得你穿我身上這件可能還好些。"于是,顧客C對導購員說:"好吧,給我拿件這款大號的我試試"……顯而易見,在本例中需要鎖定的目標是顧客B.盡管顧客A和顧客C很接近購買行為,但決定權在顧客B.

  專注于既定目標女性顧客喜歡結伴購物,同伴的建議和喜好對她們的選擇往往有很大的影響力,特別是與導購員相比,她們更愿意接受同伴的意見。因此,對于顧客的同伴,導購應細心觀察,留心他們的對話,在為顧客選購商品的同時,要主動地征求她同伴的意見,尤其是有決定權的同伴的意見。通過她贏得大家一致的認同感,從而促成商品交易的成功。

  如果對擁有選擇決定權的顧客沒能勸說成功,不但這位顧客不會買東西,她的同伴們也不會作出購買的決定了。

  因此,導購有針對性的說服建議不僅能夠促成交易,而且會使有決定權的顧客進一步影響其同伴,從而獲得她們對該賣場的認同。

  狼道告訴我們,無論從事什么工作,都必須專注于既定的明確目標。

  成功賣場的關注焦點專注會將目標的影像投射到你的腦海里,并一直駐留,直到這個影像被潛意識和具體行動接收為止。

  如果你能將注意力集中在一個具有積極性的明確目標上,并強迫它成為你的中心思想時,你就是在調適你的潛意識,以便為實現目標貢獻力量。當你控制注意力使它集中在明確的目標上時,你就可以以它作為媒介,積極地運用自我暗示,如果你不控制注意力,你的思想就會充斥著消極的影響因素。

  對一個人是如此,對一個賣場更是如此。成功的賣場往往能夠專注于自己的目標,而無暇顧及其余的事情。它心無旁騖地做一件事,那就是鎖定自己的目標顧客,直到成功為止,然后再設定新的目標,繼續努力。

  成功的賣場都有自己關注的焦點。如同一個人一樣,專才在其精通的事情上可以比其他任何人都做得出色,即使這件事可能只不過是種蘿卜。如果一個人花了所有的心血來培植蘿卜,那么他就會成為"蘿卜"的專家,并將得到人們的認可。如果一個人集中所有的精力和心志堅持不懈地追求一個值得追求的目標,那么,他就絕不可能失敗。我們這個時代的成功者是那些在自己的領域內舉一反三,對自己的目標堅定不移,對自己的行動精益求精的人。賣場也應該明確一個自己的發展目標,集中注意力,鍥而不舍地努力。只有這樣,才能早日將目標顧客收為己有,使其成為賣場最好的銷售對象。

  總之,只有鎖定你的目標顧客,集中注意力,持續出擊,才能最終取得勝利。

 

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