開女裝店刺激銷售業績增長的技巧2012/3/22返回新聞列表

 

    開店賣衣服,不是簡單的吆喝推銷就能把生意做好的。更多的時候,我們店主要思考,對自己的店面,店面所在的商圈,都要詳細了解和分析。還有自己店鋪的顧客群體等等,這些都要做到心中有數。

   “你的商品能否滿足顧客的需求,如何來展示和銷售?這都是經營者必須思考的問題。”選準商圈再開店在針對貨品管理的時候,北京杉谷視界品牌形象設計有限公司顧問李愛表示,在處理商品時要結合店鋪的目標人群,了解自己客群的喜好。李愛常說,“你的商品能否滿足顧客的需求,如何來展示和銷售?這都是經營者必須思考的問題。”李愛認為,只要滿足特定商圈顧客的需求,為顧客提供適合的商品和周到的服務,店鋪就一定能受到歡迎。但商家要掌握顧客的需求就必須首先收集信息,明確商品定位、提供合適的商品,這樣才能喚起顧客的購買欲。

  她曾受到店鋪的邀請為一家業績持續下滑的店鋪做咨詢診斷。到店以后她就召開全員會議,收集店鋪存在的問題。然后組成精銳調查小組,調查所在商圈的基本狀況,并記錄進店顧客的來店頻度、不同時間帶的顧客數量、年齡層等。

  經過翔實的調查她發現,其所處地區研究所和大專院校比較集中,周邊的消費者大多沉靜在知識的海洋里,對服飾的追求相對樸實。根據這些基礎數據,李愛及時調整了店鋪商品結構和配比,經過努力在短短數周內使店鋪業績回升。

  李愛表示,消費者個性化需求形成了多樣化的市場,這就要求商品從款式、顏色、尺寸到價格都要更加豐富。這種多品種、細分化的商品結構在方便消費者的同時,也使商家的商品進貨更復雜,所需管理技術更高超。

  暢銷滯銷商品互相帶動面對更為繁復的工作,李愛強調:“如何提高店鋪的生產和銷售效率是店鋪正常運營的基本前提。商品到店以后,我們必須密切注意商品的銷售動向。”李愛從銷售角度來把商品分為4大類,即暢銷商品、滯銷商品、主推商品和形象商品。

  李愛解釋,暢銷商品通常是指不需要下太大功夫比較容易銷售的商品;滯銷商品是上市后一周還沒有出貨的商品;主推商品是通過導購的推薦一定能夠售出的商品;形象商品是時尚感強、視覺效果好的商品,但是銷量并不是很好。

  在店鋪設置上,李愛強調商品組合一定非常巧妙。一般以暢銷品為主桿、緊接著是主推商品,同時用少量的形象商品來提升店鋪的整體印象。

  如何找出暢銷商品和滯銷商品呢?李愛給出了幾個方案:

    細化商品分區,可以快速發現不同貨架的銷售趨勢,同時暢銷商品還可以帶動周邊商品的快速運轉。

  按去年同比銷售額從高到低的排序或過去3個月商品銷售數據進行ABC分析,把商品分組分類,找出暢銷和滯銷商品。

    競爭店鋪暢滯銷商品調查或向品牌商詢問其他店鋪的銷售狀況。無論用哪種方法發現滯銷品要迅速治理,比如改變陳列位置,或采用與暢銷商品組合搭配等方法盡早消化。

  另外李愛說,商品是有生命周期的,暢銷商品也不會永遠暢銷。與其他商品比較服裝飾品季節性強、受氣候、流行等影響大,變化速度快、消費周期短,對商品的新鮮度要求也特別高。再加上企劃、進貨、銷售、打折促銷等頻繁的活動,商家必須在從賣場規劃、商品陳列、區域變更到終端銷售的短暫過程中盡快完成商品的消化。此外,在下一個商品周期到來之前,一定要保持商品的連貫性,迅速抓住時機,擴大暢銷商品的展示面積,用醒目和有魅力的陳列方式為銷售額的達成貢獻最大力量。

  明確每位導購的自我業績目標無論是總部下達的還是店鋪設定的業績目標,做為店長都必須竭盡全力帶領自己的團隊去實現它。大多數員工看到龐大的業績指標,就像讀天文數字一樣,望而生畏。因此,李愛認為,為了鼓起員工的斗志,店長還需要根據店鋪的具體狀況對業績目標進一步分解和細化。李愛是這樣分解工作,循序漸進的。

  李愛會設定階段目標,也就是根據季節和上貨波段的變化,至少每10天制定一個階段計劃,并且計算出平均每日的營業額,及時檢查目標的達成狀況,發現問題,隨時調整,指導員工提高銷售效率。

 

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