金蝶妮談服裝店如何做好連帶銷售2015/2/3返回新聞列表

  金蝶妮談服裝店如何做好連帶銷售 

  有人說在場地資金和商品的種類諸多因素的影響下,小店和大店之間的博弈,實在是有以一種卵擊石的感覺。其實不然,只要您用心去做,小店業績也可以超越大店,今天,金蝶妮就為大家奉上一大法:首先是做好連帶銷售,那么如何做好連帶銷售呢?

  主要方式有以下幾種: 1、價格連帶:高價連帶低價、正價連帶特價; 2、大件帶小件:服裝連帶配飾; 3、親情連帶:送親人、送朋友; 4、搭配連帶:內外連帶、上下連帶、服裝配飾連帶等; 5、場合連帶:正裝配休閑等。

   您所在品牌目前經常使用的連帶方式是什么?

  據調查,目前導購的連帶銷售主要還停留在價格連帶、大件帶小件、親情連帶上。搭配連帶、場合連帶很缺失。其實,搭配連帶及場合連帶是非常有效的連帶方法。因為現在的顧客在購買服裝的同時,總是希望導購能多給一些搭配上的建議,讓自己變得更加富有魅力。但需要導購具有豐富的場合著裝知識及服飾搭配技能。

  很多導購也反映:我們也給顧客做服裝搭配,但顧客經常不買賬。顧客為什么不買賬?不是顧客的原因,而是搭配的效果沒有吸引顧客,甚至還不如顧客自己搭配的。如果想讓顧客買賬,一定要讓顧客有這樣的感覺:“哇!你真是有眼光,比我搭配得強多了,我從來沒想過這樣搭配!”顧客才會認同!否則別怪顧客給你閉門羹吃了。

  下面主要圍繞搭配連帶及場合連帶給到一些解決案: 尋找解決方案: 1、將產品分類:內衣產品---女士文胸,女士內褲,少女型文胸,家居服,男士內褲,吊帶,吊帶披肩,泳衣,打底褲襪等 2、看一下那些貨品可以搭配在一起? 如:A、兩兩配,女士內衣,女士內褲。吊帶,吊帶披肩。B、完整搭配,家居服,內衣,內褲,泳衣。C、詢問是否需要幫男朋友帶男士內褲,或者家人,小孩家居服等等 3、服裝可分為幾個年齡段?每個年齡段又分為幾個場合?

  4、通過陳列為顧客提供搭配信息:A、在VP(櫥窗、流水臺等)、PP區進行完整的搭配信息(服裝、鞋、帽、包、飾品等);B、相互關聯的服裝就近陳列——或是同在一個區域,也或是陳列在相鄰兩個區域。可以方便顧客挑選,節約導購銷售時間;C、折扣品、小件商品、配飾等陳列在打包臺及試衣間附近——方便導購連帶銷售,同時不容易丟貨;D、相鄰兩個區域應陳列同一年齡段、不同場合的服裝——方便導購推薦。(有些品牌經常將相鄰兩個區域陳列適合不同年齡段的休閑裝,這是一種錯誤的陳列方式。因為一位顧客可以同時買適合自己年齡段、不同場合的服裝,但不可能自己連帶購買不同年齡的服裝。)

  5、利用晨會及現場教練員工的搭配能力(店鋪的貨品很多,不要胡子、眉毛一把抓。先從主推主銷的服裝入手,培養導購的服飾搭配能力):A、找出排名前二十大的貨品,每一種貨品有多少種搭配方式?特別是與排名后二十大的、且貨品量多的貨品,讓暢銷貨品帶動滯銷貨品。B、先完成兩兩配,再成套配——循序漸進。C、如果可能的話,綜合產品知識,以FAB的銷售模式編寫《產品搭配手冊》,以規范服裝搭配話述,體現搭配的專業性。不同的導購的審美觀及搭配能力都有所不同,規范服裝搭配話述,可以消除這種差異。

  6、考核與跟蹤(這一步尤為重要)。

  為了提升目前終端店鋪的導購積極性,同時提升銷售連帶率,特設以下獎勵方案(獎勵金額根據自身情況定制,這里只是舉例): A、單人單次購買3件當季新款獎勵5元; B、單人單次購買4件當季新款獎勵7元; C、單人單次購買5件當季新款獎勵10元 D、單人單次購買6件當季新款獎勵15元 E、單人單次購買7件當季新款獎勵20元 備注:以上獎勵方案一個月結算一次,在次月的店長會中公布成績,并當場發放。

 

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