金蝶妮:開服裝店導購做好陳列增加銷售額2015/4/21返回新聞列表

  開服裝店導購做好陳列增加銷售額
  
  開服裝店賺錢,尤其是女裝店,現在來說已經是開店賺錢當中比較突出得了。那么,開女裝店怎么來賺錢呢?金蝶妮作為全國知名的女裝品牌,在這方面有著自己獨到的見解。面對服裝市場競爭的白熱化,服裝產品品質的差異化在不斷縮小,店鋪服務也在齊頭并進,那么當前,服裝店鋪要怎樣做才能夠更快的提高競爭力呢?首先要做好的就是陳列,需經常變化產品展示情況,及時合理的為服裝創造展示的舞臺,更好的向消費者展示的店鋪產品的形象和賣點。

  服裝店做陳列不是盲目的,更不是為了好看,陳列是為了更好的塑造品牌形象,促進店鋪銷售業績的提升。那么,要想提高店鋪的競爭力和銷售的目的性,如何合理的去做陳列呢?這就要求我們做好店鋪的數據分析,及時了解和掌握店鋪的滯銷款、暢銷款、跑量款等,及時且有力度的去展演我們的服裝產品,讓消費者更好的感受賣場氛圍,更有效的提升店鋪的銷售業績。

  一般對于店鋪來說,要在什么情況下做陳列?主要有以下幾種情況:1、新店的開業2、天氣的突然變化3、替換斷碼的暢銷貨4、新貨到鋪5、季節的轉換6、店鋪的業績下滑7、大型的促銷或推廣面對以上情況的時候,我們要做陳列,需要結合我們日常店鋪所做的銷售日志、報表或者電腦系統的報表來做詳細的數據分析,要考慮到最近店鋪貨品的進銷存、貨品的顏色、款式和賣點等屬性,還有店鋪的可陳列的最大和最小的SKU容量,店鋪的陳列道具等情況,都需要我們做系統的數據分析,通過數據分析才可以更好知道我們將陳列空間的規劃和貨品展示結合的是否合理完美,通過在陳列展示方面的修正,才可以使店鋪展示空間得到最大化的利用,促進店鋪銷售額最大化。

  對于店鋪來說,如何利用這些我們平常做的日銷售報表、月銷售報表來做陳列,這是我們陳列前所要研究清楚的,我們在店鋪陳列前要做的數據分析如下:1.新品上市的市場分析店鋪所在對于一家新開店也要做數據上的調查:店鋪消費人群的分析和新品上市市場分析。店鋪消費人群的分析其實在開店以前市場部就應該已經進行調查,那我們這里只是對人流、年齡段、男女比率、時間段、進店時間、購買的款式進行調查,當然是需要較長的時間了,調查完后就貨品、陳列就更有目的性。新品上市的市場分析,需從貨號、款式、顏色、搭面料、價格等分析。

  通過以上數據分析我們可以知道我們店鋪顧客的消費客群,他們逛街的習慣和次數,這樣可以研究出我們店鋪陳列和櫥窗陳列的更換周期,在貨品陳列時候,可以更有目的性的展示貨品,店鋪的黃金區位和櫥窗展示區都可以展示比較適合消費者胃口的貨品陳列。不過以上的市場銷售的分析,需要店鋪長期的記錄和積累,這樣的表格記錄,也為經銷商自己的下次訂貨建立一個參考數據庫。

  2.店鋪的平效和立效的計算平效就是店鋪的單位面積能帶來多少的銷售額:店鋪銷售額/店鋪面積;立效就是陳列面的單位面積能帶來多少的銷售額:店鋪銷售額/陳列面積。我們在計算平效的時候,銷售額的出現時間一般為調整陳列前后半個月或新品上市半個月后的這個時間段,計算出陳列前后的平效和立效,對比就可以知道我們這次陳列是否提高了店鋪的銷售業績。

  通過以上兩個數據就可分析和檢測出店鋪哪些地方銷售最好,哪面服裝墻銷售最好,這在我們做陳列時就會有很大的幫助,還可以讓我們找出店鋪內的銷售死角,知道店鋪哪個陳列強銷售不好,吸引力不夠,這樣去發現一些陳列區位和陳列面積有做的不好的地方,我們就可以通過改進陳列方式來帶動這個區位或壁柜的銷售,很多時候是將貨品的主次理清,然后再合理安排這些產品的展示位置和墻面。

  3.顧客的進店率和櫥窗陳列的分析每一次陳列調整后,我們要對新陳列的櫥窗所吸引的顧客做統計,把時間定在每天客流的高峰期,這樣潛在的顧客較多,我們對進店顧客的人數可以正確的登記,如果發現調整后的櫥窗和調整前后一個星期,顧客在高峰時候進店人數有所差別,就要考慮更換模特衣服或更加精致的設計櫥窗,吸引更多的顧客進店,只有進店的顧客人流多,潛在的消費者自然也會多。

  4. 商品的連帶銷售率和陳列組合搭配、銷售的色比與陳列的色彩搭配分析通過對每天銷售的客單價計算和去年同期做比較,看是否有所遞減,如果遞減則證明店鋪所做的陳列沒有合理的組合,顧客在購買產品的時候只會考慮購買單品,而不會成套的購買,這就需要店鋪在陳列的時候要注重服裝搭配的組合展示,5.店鋪陳列格局設計和壁面SKU容量、中島和流水臺SKU容量分析在對店鋪格局進行規劃設計前,要計算好整個店鋪的SKU容量,一些壁面的SKU容量,中島柜的SKU容量,并根據現有的貨品的SKU數,合理為貨品安置陳列空間,分配好貨品的陳列位置。

  6.銷售的價格線與陳列的出貨量以及高背板的陳列組合對于店鋪貨品的價格線也要有系統的分析,一般是高檔產品,出貨量可以少,這樣在高背板上展示的時候,產品價值感也會明顯被展現。一般比較高檔的貨品陳列在店鋪的后半場,并用一些道具將其和其他貨品區分開,促銷的一般陳列在店鋪的中島架或流水臺上。

  7.店鋪內主次貨品6:3:1公式的陳列運用店鋪內的商品我們可分為兩種商品:像包、帽、皮帶等之類的配件我們稱之為無生命的商品,服裝和鞋子我們稱之為有生命的商品,那在我們陳列時我們就可以按這樣的公式去做陳列:6(服裝):3(鞋子):1(配飾品),具體還是要看店鋪的貨品,或者是什么樣的店鋪的問題,按照這樣的比例來陳列店鋪的貨品,店鋪貨品會主次分明,也將產品組合化的展示給顧客,增加產品的連帶銷售率。

  8.應季庫存周轉率與陳列的主推狀況分析對應季貨品庫存周轉率的把握主要通過周銷售報表來了解店鋪商品的進銷存,對于一些可能因為陳列展示不到位而造成庫存較大的貨品,我們要對此類產品量化陳列,可以在櫥窗陳列展示,也可以在墻面陳列展示,達到量化陳列的效果,并對貨品進行不同風格主題的搭配來對產品的賣點進行詮釋,適當時候可以打折來促進銷售,來最大化消化產品的庫存。

  9.銷售的款式風格與陳列的主推狀況店鋪在陳列時候要有主推款和輔助款,在出貨的時候,一般將訂貨量大的貨品做主推,在將這些貨品陳列出來后,可以通過一段時間進行銷售統計,如果沒有達到預期的效果,可以換其他特色的款式的貨品主推,這樣間隔性周期性的進行陳列貨品的主推,可以給顧客帶來貨品豐富感和新鮮感。

  什么樣的款式,什么樣的大類,什么樣的顏色,產品的可搭配性,什么樣的面料(棉、滌綸等),服裝性價比的高低,這些都是在陳列時也要參照和考慮的因素。用數據去做陳列會對店鋪來說更具有實際性,很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列水平的高低,而事實上,他們忽略了依據銷售庫存數據調整陳列的重要性。如果把暢銷的但是已經斷貨斷碼的款式陳列在最醒目的位置上,那就只是在浪費店鋪的陳列空間,增加了其他貨品的庫存。

  

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