女裝店鋪的視覺搭配策略2011/8/2返回新聞列表

 

      女裝店產品陳列搭配的舒適,突出重點。可以讓銷量上升幾倍!

      因為視覺營銷吸引的是眼球,提起的興趣,激發的是欲望。而女裝消費,往往都是購買欲望決定了一切。一時沖動買下一堆衣服的大有人在。

  店鋪營銷中,視覺吸引自然成了關鍵一環。

  從消費者購買偏好和習慣來看,越來越多的消費者是看到商品后才做出購買決定的。據一份市場調查報告可知,83.6%的消費者是非計劃性購買,91.6%的消費者是進了店鋪才決定購買商品。

  店鋪營銷將門店視為最末端的營銷工具,包括門頭廣告、店內廣告、商品陳列、音樂甚至氣味等等,有效的店鋪營銷能夠引起消費者注意,提起其興趣,激發購買欲望。

  有研究顯示,在這些因素中,視覺因素占了83%,而排第二位的聽覺因素僅為11%。

  如果把上面的兩組數字做個簡單的乘法就會發現,超過七成的顧客是因為眼晴所見而購買產品。

  視覺營銷的重要性不言而喻。

  “我衷心希望視覺營銷這種營銷模式,能真正起到提升賣場銷售業績的作用,使終端的營銷方式更加豐富和成熟。”韓陽說。

  這位在溫州大學和大連輕工大學授課的老師,先后擔任過高邦副總裁、杉杉意丹奴服飾副總經理、北京西單商場陳列設計高級顧問和奧康視覺營銷顧問。

  在他看來,視覺營銷并不是一件新的“武器”,而是被遺忘了的“武器”。作為一種直觀的營銷手段,它其實一直默默地待在每個終端的幕后臺角。而對消費者而言,視覺營銷吸引的是眼球,撩撥的是購物欲望。

  二十世紀八十年代,歐、美、日就先后出現了商品陳列師,并迅速發展成為一種全新職業,不但起步較早,而且發展成熟,具有嚴密的系統性。

  比如ZARA,它的廣告投入很少,更多是依靠優勢地理位置將顧客吸引至店中,服裝款式迅速的更換,優越的地理位置,頗具特色的櫥窗設計和獨具一格的店內展示,都使得ZARA非常具有吸引力。通過運用大量視覺設計來營造品牌店鋪氣氛,并且通過這樣的形式向消費者進行傳導,利用陳列設計突出品牌視覺形象。

  而在倫敦,高檔時尚街區邦德街和斯隆廣場簡直是視覺營銷的圣殿,這里擠滿了幾乎所有國際一線品牌,高檔百貨店哈維尼可斯的櫥窗設計可以稱得上藝術創意之最,為了保持一種新面孔,這里常邀請一些新近嶄頭露角的藝術設計者設計櫥窗。

  中國視覺營銷起步較晚,“2000年,我們在國內推出視覺營銷概念時,常常會遇到將信將疑的目光。”韓陽說。

  “目前國內女裝銷售排前列的兩家企業更重視賣場的終端形象,它們對賣場布置進行精心策劃,甚至小到一塊地磚的材質和色彩。一個成熟品牌給人的第一感覺應該是具有高度美感的視覺享受”,深圳泛美職業培訓學校校長經常青也說,“這與國內很多服裝企業的做法不同。”

  不知道經常青所說的兩家女裝企業中有沒有白領,不過這個北京女裝品牌的確非常重視視覺營銷,這從公司在北京藍色港灣風格別致的門店中就可見一斑,“不惜一切裝修門店”。公司董事長苗鴻冰說。

  “白領不同時期有不同的事務需要解決,先是配送,再是陳列”,苗鴻冰說,“如果賣場陳列不好,形象不好,銷售業績會出現問題。”

  幾年前,白領曾經做了一個經典視覺案例。當時,網絡正是炙手可熱的時尚事物,白領用漁線做成網絡狀。“陳列在櫥窗內,給人印象很深,讓人一眼看過去,就感覺到一種最前沿的時尚氣息,這就告訴了你的消費者,你是引領時尚的品牌。”苗鴻冰說。

  讓消費者看到品牌的核心價值和最想表達的內涵,終端所有的布置都是為了突出產品本身,韓陽也同意這樣的觀點,“很多商家喜歡在賣場放很多裝飾品,像假花、假草、花瓶等。有時這些東西放上去并不好,小配飾會喧賓奪主,起了反作用。必要的道具是需要的,但過多的道具反而會搶了產品的視線。”

  除了展示出品牌內涵,品牌更看重的是如何產生效益。

  “這里有很多講究”,韓陽說,“比如超市標準的貨架為2.2米高,視線對齊的地方是最好的貨品陳列區間。該區域跟人的視線平行,拿取便捷。在這個位置陳列主推產品,是黃金陳列位置;再比如一雙鞋子,基本功能全都有,賣鞋子賣的就是感覺,是鞋子所展現出來的社會地位。所以,賣場終端更需要以強化顧客的視覺感受來輔助銷售。”

  而隨著視野和教育程度的不斷提高,作為時尚消費主力的80、90后,顯然是能否產生效益最重要的因素。

  韓陽曾為一個定位80、90后的珠寶品牌設計裝修方案,把原先呆板的木質外墻換成時尚、炫酷的紫黑墻體;放珠寶的托盤由米色的古典造型換成干凈的幾何形。“由此產生的直接效果是顧客不再還價。”

  因為這批消費者生活在一個物質豐裕的時代,幾乎每天都有品牌在與他們進行著親密接觸。“消費者懂得如何去消費的時代開始了,我們需要跟上他們的速度。”周成建也說。

  為此,美邦不但組建了一支龐大的研發團隊,每年推出七八千款產品,更組織核心設計人員赴法國、日本、香港和韓國等海外市場進行每年至少兩次的市場考察,并且參加法國第一視覺博覽會等各類國際專業博覽會。據說ZARA登陸上海的時候,公司還派出專人去研究它們店里的陳列細節。

  去年,公司推出火爆的MTEE系列以及和夢工廠合作的產品后,繼續深挖門店布局與視覺營銷策略。公司門店根據不同的主題式陳列,分為不同的分區,每個分區中有不同的款式,每個款式中不同的顏色,每個顏色不同的尺碼,這樣給予更多搭配的選擇與指導,從而尋找到了更適合自身品牌的門店布局與陳列風格,對于門店效率有明顯提升效果。去年上半年公司直營業務實現了13.21億的收入,比去年同期增長53%。

  不過在門店中,要使銷售最大化,只有“營銷”,是遠遠不夠的。

  惠普創始人之一大衛·派卡德說過:“營銷的重要性遠不止僅僅將其單獨留給營銷部門去做。”

  比如,“要判斷一款包是休閑風格還是時尚風格,其實很簡單:如果來買包的顧客穿著美邦來買你的包,那你的包就是休閑風格;如果她穿著秋水伊人,那你的包就是時尚風格。”韓陽說。

  顯然,這對導購人員提出更高的要求。

點評:

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